HERRAMIENTA- LA NOVATADA

Desde inicios de este año, cada persona que se incorpora a Hidro Rubber, sea del perfil que sea,  tiene que pasar por un proceso al que llamamos la novatada.
Se trata de hacer que las nuevas incorporaciones conozcan nuestro negocio, nuestra producción. Por ello, cada persona nueva que se incorpora, pasa 5 días en planta trabajando de operario, 2 días en el almacén de producto terminado, y 3 días en el laboratorio.
No se trata de que mire, se trata de que haga. Por ello, la persona que normalmente hace esa función, le supervisa y le ayuda, pero el que trabaja es el nuevo.
Hasta la fecha lo hemos hecho ya en 3 ocasiones, jefe de proyectos, y dos técnicos comerciales.

Creemos firmemente que vale más la practica que la teoría.




SE VENDE EN EL CLIENTE NO DESDE EL DESPACHO

Esto es algo que ya he comentado anteriormente, pero lo quiero reforzar con una anécdota.
Hace varios años, como unos 12, hice un viaje con mi mujer, y lo terminábamos con una semana en Zanzibar.
Al ir del hotel a la playa, veías que había trazada una linea paralela al agua en la arena. Los nativos no podían cruzar esa linea para vender sus cosas a los turistas. Claro, cuando ibas al agua te asaltaban. Supongo que anteriormente, los turistas no podrían ni respirar, y los hoteles o el ayuntamiento llegarían a algún tipo de acuerdo con los nativos. El caso es que el nativo no vendía desde su casa, se iba a la playa, con o sin linea, delante o detrás de ella, pero cuando podía (te bañabas) alli iba él ofreciéndote sus cosas.

En algún sitio, la linea ha debido de estar en el agua, pero aun así, el que busca y va donde el cliente vende:


EXPLICO NUESTRO MODELO

El jueves 3 de abril, explico el modelo de Hidro Rubber en la Clínica Universidad de Navarra. Aquí el programa completo de la jornada:




LIDERAZGO- EL EJEMPLO

La semana pasada fue noticia la agresión a un arbitro (chaval de 16 años) por parte del padre de un niño de 7 años que jugó el partido.


Lo siento por el chaval de 16 años, pero más aún por el de 7 años. Porque ese es tu ejemplo, y es el que verás día a día en tu casa, el que te inculcará tus valores, y el que contribuirá a formar tu personalidad y carácter. Pobre chaval.

Para mí, el ejemplo, es la clave del liderazgo. Un líder está transmitiendo constantemente, con cada actuación, palabra o movimiento.
El líder es un referente en la compañia, y por ello, toda la organización le va a estar mirando constantemente. Es fundamental, que el líder enseñe a través del ejemplo.
El líder con su ejemplo, transmite constantemente los valores que deben regir en la organización. No es algo que se perciba de la noche al día, pero con el tiempo, se ve que la organización tiene el mismo alma, los mismo valores, la misma personalidad que sus lideres.
Cuidemos el ejemplo, comuniquemos a través de él.




EL PUNTO DE CONTACTO CON EL CLIENTE

Las empresas debemos tener especial cuidado en detectar, analizar y mejorar aquellos puntos de contacto con el cliente. Lo ideal, seria que todas las personas de la empresa tuvieran contacto con el cliente, pero en la mayoría de ocasiones, esto no puede ser. Tenemos que estudiar dónde interactuamos con el cliente, pulir esos puntos.

Dejo este fantástico vídeo de Jack Nicholson sobre este tema:



INTENTA MEJORAR LO QUE PUEDAS CAMBIAR (MARCO AURELIO)

Lo decía Marco Aurelio, y no hace poco tiempo.
Es necesario tener claro sobre qué puedo actuar, y sobre qué no puedo actuar. Es decir, definir tu campo de actuación.
Mucha gente se desespera por situaciones y circunstancias sobre las que no puede actuar. Tener esto claro es muy importante, ya que hay que saber convivir con ello, y centrarse solo en lo que se puede cambiar.
Muchas veces la gente me comenta: eske tú no conoces mi empresa.
Suelo contestar: ni tu la mía.
Cada empresa es diferente; unos tenemos un accionariado extranjero, otros dependen de subvenciones, otras son familiares, otras exportan el 100%, otras no exportan nada. Unas tienen objetivos sociales, otras familiares y otras económicos. Una tienen personal de aquí, otras de todas las razas....
Lo importante es saber  a qué juegas y cuales son las reglas.




EL DIA DEL PADRE- APROVECHA TU TIEMPO


Hoy es el día del padre. En Navarra es festivo. Según me comentaban, solamente es festivo en 3 comunidades. No debe haber padres en el resto de comunidades.
El año pasado no fue festivo en Navarra. Me resulta un tanto incoherente. Ya sé que ajustan los festivos en base a calendario, fines de semana, etc. Pero, o es o no es. Este año soy padre, y tengo fiesta, pero el año pasado también lo era, y trabajé. (Lamentablemente, a pesar de ser festivo, este año me toca trabajar).

Las organizaciones no estamos acostumbrados a celebrar. Esto es algo que debiéramos vigilar mucho, y celebrar todo aquello que hacemos bien, por pequeño que sea. La celebración, nos une y da sentido a lo que hacemos. Pero eso sí, celebrar por celebrar no, con determinada coherencia mejor!
De lo contrario, podemos terminar celebrando Halloween, el día de la abuela,...el día del padre.....

Hace varios años escuche en la radio una conversación que aun hoy retumba en mi cabeza. Llamó un oyente que se quejaba de que tenía un niño pequeño, y que estaban desesperados, ya que no hacía más que llorar, y se tenían que levantar varias veces por la noche. A continuación, llamó otra persona, que llorando dijo que su hijo había muerto el año pasado, y que a él y a su mujer les encantaría que su hijo viviese y les despertase llorando todas las noches. Era lo que más deseaba en el mundo. 
Dos perspectivas diferentes. Valorar lo que tenemos, o no tenemos.

Si tuvieras una enfermedad terminal y te dieran 6 meses de vida, ¿cuánto tiempo dedicarías a estar con tus hijos? ¿ Con tu mujer?¿con tus amigos?¿a trabajar?¿a viajar?
Si tu hijo fuera a morir en 6 meses, ¿Cuánto tiempo le dedicarías?
Empieza hoy, aunque ninguno tengáis nada.

Vivimos la vida como si no tuviera fin, como si el tiempo fuera ilimitado. Sin embargo, las estadísticas no fallan, hay un 100% de probabilidad de que te mueras. Puede ser en los 6 meses de la pregunta de arriba. La cuestión es cuándo. Como lo desconocemos, pensamos que nunca, y desperdiciamos el tiempo. El tiempo es de las pocas variables que no se recuperan. Cada minuto que pasa es irrecuperable e irrepetible.

Aprovecha tu tiempo en aquellas cosas que son importantes para ti.
El tiempo empieza....YA!



DESARROLLO DIRECTIVO

Cada mes me junto con cada directivo de Hidro Rubber una hora. 
La reunión tiene varios objetivos, pero el principal, es que se trata de un tiempo para ellos. Lo que pretendo es que se cuestionen determinadas cosas fuera del día a día. Por otra parte, a mi me da una visión mas amplia de la empresa, su visión. Me aporta mucho el saber cómo están ellos, cómo está su gente, cómo ven el proyecto...
La reunión varía en función de la persona. Con algunas personas es más emocional, y con otras más técnica.

Suelo comenzar la reunión preguntando: ¿cómo estas? 
Si es bien, a secas, sin argumento, hay que escarbar. Yo suelo preguntar ¿Del 1 al 10 cómo te encuentras? Si por ejemplo, me dice que un 7, entonces le pregunto qué falta para el 10, que  me explique los 3 puntos que faltan.
Después pregunto: ¿Cómo esta tu gente? Un por uno, con nombres y apellidos.
La siguientes preguntas son:
¿Cómo ves Hidro Rubber?
¿Hay algo que estemos haciendo mal, y que tengamos que cambiar urgentemente?
¿Hay alguien que tiene que mejorar mucho en esta organización?
Si hemos tenido incorporaciones, pregunto por ellas durante un año a cada directivo. Es decir, como son 6 directivos, pregunto 72 veces cómo está funcionando la nueva persona.
A continuación pregunto:
¿Cuales son tus prioridades para el mes siguiente?
¿Qué has trabajado en la Sillita de pesar? ¿y en el Solo en casa?
¿Te puedo apoyar en algo?
Finalmente, tenemos un apartado de varios.
Una vez al año, pregunto:
¿Por qué estas en Hidro Rubber?
¿Qué es lo que más valoras?
¿Por qué te irías de Hidro Rubber?


PD: POR SUPUESTO CON ACTA POSTERIOR DE LO TRATADO!

DIRECTIVO, PIENSA Y LUEGO ACTUA - NO AL REVES

Lamentablemente dedicamos muy poco tiempo de nuestra jornada laboral a pensar. Sin embargo, es uno de los motivos principales por lo que nos pagan. A determinado nivel, se te paga para que pienses, y después para que eso que has pensado lo lleves a la práctica, directa o indirectamente. Es decir, y en plata, para que GENERES. 
Para poder realizar esto, las empresas necesitan gente inquieta, gente que quiera aprender, experimentar, crear, hacer, crecer...
Si contratásemos personas para hacer lo mismo que ha hecho el anterior, nos bastaría con contratar administrativos, y seria mucho más barato. 

Como decia Steve Jobs: Nosotros no contratamos a personas para decirles lo que tienen que hacer. Nosotros contratamos a personas inteligentes para que nos digan qué tenemos que hacer" 
 
Si alguien a estas alturas todavía piensa que va a venir alguien a pensar por él, que por favor se dé una ducha de agua fría para despertarse bien.

También importante, pensar antes de hacer. Esto significa, medir los posibles resultados y sus consecuencias, plantearse diferentes escenarios posibles. En ocasiones sucede al revés. Se actúa, y luego se piensa sobre el resultado. A veces puede funcionar, pero muchas veces ya es tarde.

El otro día Whatsappeaba con Uxue Ibarrola desde Italia, y le comenté que estaba pensando en el hotel. Me decía que pensará en grande. Le conteste que si, y lo siguiente:
Piensa en grande y se quedará en medio.
Piensa en medio y se quedará en pequeño.
Piensa en pequeño y...

Bueno, pues la solución será pensar en EXTRAgrande.

Pensar antes de hacer:


LA VENTA

Oigo muchas veces que en nuestra zona no sabemos vender, que somos malos comerciales. Coincido, en parte. Hacemos cosas muy buenas, creamos valor, pero luego nos cuesta vender. Pensamos muchas veces que nuestro producto será peor que el alemán, el inglés o el francés. Pero esto, no es cierto. El problema es que en nuestro territorio, tenemos una cultura no excesivamente orientada a la venta. Tenemos que cambiar la mentalidad para querer comernos el mundo. La venta es una actitud.

Aunque no se debe generalizar, por mi trabajo viajo bastante, y veo y observo mucho. En mi opinión, un ejemplo claro de venta son los franceses. Han vendido su cocina francesa a lo largo de todo el planeta, así como sus vinos "Bourdeaux". Pues bien, habrá muy buenos cocineros y buenos vinos, pero la inmensa mayoría son una mierda. No obstante, han tenido la habilidad de venderlo bien. Quizás aprovechándose unos fabricantes del posicionamiento creado por los otros.
Otro ejemplo es el de Italia. Aquí no puedo hablar mal de la comida, ya que se come francamente bien. Los italianos tienen la capacidad de darle un glamour a casi todo, creando un valor percibido por el mercado por encima del valor real del producto. Son vendedores.
Me viene a la cabeza una frase que me comentó hace tiempo nuestro Director Comercial: "Compra un argentino por lo que vale, y véndelo por lo que dice que vale".

Algunos conceptos que para mi son clave:
1. La venta es una profesión. En las organizaciones hacen falta profesionales de la venta. Gente que conozca la técnica de venta, sepa desenvolverse con el cliente, tenga ese saber estar, empatice, escuche...
2. No todo el mundo vale para vender y menos si no se le ha preparado. Con lo que , colocar a personas de la empresa que han pasado por varios puestos (y que no valen) a vender, es un ERROR.
3. Se vende en el cliente, no sentado en un despacho.
4. La venta es la consecuencia de realizar bien un proceso. Es el resultado, no el único objetivo.
5. Debemos procurar siempre que la venta sea una relación de largo plazo con nuestro cliente. (No meterle algo).
6. La venta es el proceso por el cual por un producto o servicio que un cliente adquiere, éste es capaz de conseguir con él un valor mayor. Por lo tanto, debemos centrar el foco en el cliente, en su necesidad.
7. Las organizaciones deberíamos formar a toda la plantilla para que todos vendamos. 
8. La venta es una actitud.