ESTRATEGIA

En la estrategia es fundamental responder a la pregunta:
¿Qué es lo que da dinero en mi negocio? 
También están "el cómo", y "el con quien", pero esto lo comenté en otro post.

Es esencial poder diferenciar lo que da dinero de lo que no lo da. Tenemos que hacer un esfuerzo  constante por detectar lo que da valor y potenciarlo, a la vez que nos esforzamos de forma continuada en eliminar el despilfarro. Pero en lo que da valor, tenemos que tener claro el foco, que es el cliente.
Tenemos que generar valor para el cliente, que en definitiva es lo que trae dinero a tu negocio. Y tenemos que procurar que esa aportación de valor, sea continuada en el tiempo, para que podamos crear un negocio que sea sostenible, de forma que tenga futuro.

Aquí va una adivinanza. Os agradecería a los que me leéis que pusierais lo que se os ocurra como respuesta en los comentarios de este post. La semana que viene daré la solución:

¿ Por qué un hombre nacido en japón  prefiere cortarle el pelo a dos japoneses que a uno?




BUENO, BONITO Y BARATO (DIFICIL COMBINACIÓN)

Las 3 B's : Bueno, Bonito y Barato

Si es bueno y bonito, no es barato











Si es bueno y barato, dificilmente será bonito










Si es bonito y barato, no puede ser bueno
 

SOLO LOS MEJORES, ABSTENERSE MEDIOCRES


En una empresa como la nuestra, donde somos 50 personas, no podemos tener gente mediocre en ningún puesto. En una empresa grande, de 600 empleados, por ejemplo, si una persona es mediocre, es muy posible que su mediocridad quede diluida en el resultado obtenido por el equipo. O que alguien dentro del departamento haga lo suyo, y lo del mediocre.

En una empresa pequeña, cuando alguien es malo o mediocre, queda en evidencia, ya que normalmente no hay nadie que "camufle" su trabajo. Es por ello, que suelo comentar que tenemos que contratar a las mejores personas dentro de nuestras posibilidades, y luego desarrollarlas. Ya que de lo contrario, es malo tanto para nosotros como para él.

Las organizaciones necesitamos gente con inquietudes, gente que quiera progresar, ganar, desarrollarse, contribuir, ser algo más. Necesitamos la mejor versión de ti.

Adiós, mediocre, adiós.







I LOVE YOU BUT...YOU CAN IMPROVE

Esta herramienta la realizamos una vez por semestre coincidiendo con la herramienta "Las dinámicas del CD". Cada Directivo, debe llevar 6 folios (somos 7 directivos) donde ha escrito el nombre de un directivo y el "I love you = una cosa en la que eres bueno", y el "you can improve = un aspecto en el que tienes campo de mejora".
Llevo un pequeño buzón donde introducimos todos los papeles, y cuando realizamos el descanso de las dinámicas, ordeno por nombres, y entrego a cada directivo 6 feedbacks.

Quiero hacer hincapié en que es tan importante el feedback de refuerzo como el de mejora. Es importante saber en qué aspectos podemos mejorar, pero también lo es saber qué cosas valoran los demás que hacemos bien, especialmente para no dejar de hacerlo.
Como anécdota, hace 2 años tuvimos una reclamación de nuestro cliente principal relacionada con Mercedes, ya que encontraron 5 piezas malas. Nosotros vendemos millones de piezas, pero no puede haber ninguna mala. 
Un mes antes había recibido feedback, y una de las personas de mi equipo me comentaba como aspecto positivo, que cuando hay un problema en Hidro Rubber sea de la índole que sea, siempre mantengo la calma, y que eso se transmite al resto del equipo y la organización. A pesar de que la reclamación que teníamos era seria,  este feedback me ayudó mucho para mantener la calma y transmitir aquello que la gente esperaba de mi.

El enamorado y el olvido

A mi me parece que el enamorado no desea el olvido, lo que quiere es que el objeto de su amor modifique su preferencia pero no el olvido, el enamorado quiere perseverar en su amor, el que esta enamorado de veras con esa espantosa pertinacia que bloquea la mente y el alma con esa cerrazón ciega del enamorado contrariado, no quiere olvidar, se quiere acordar. Y si alguien le trae en una mano el olvido y la otra el sufrimiento, el tipo elije el sufrimiento, porque le parece que ahí se esta retemplando, y le parece (y le parece mal) que el objeto de su amor, que la persona amada va a registrar ese acto de nobleza, va a registrar que el eligió no olvidarla y eligió sufrir, lo va a registrar en esta o en otra vida, o que algunas entidades divinas van a registrar ese acto de nobleza y lo van a recompensar. Alguien va a venir, un ángel pongamos por caso y le va a decir “has sido noble, has elegido el sufrimiento en vez del olvido, entonces te daré el siguiente don: la persona que tu amas te amara” bueno todo eso cree erróneamente el enamorado, porque no sucederá eso, ese gesto de nobleza, de supuesta nobleza de elegir el sufrimiento y no el olvido, nadie lo va a registrar como positivo, nadie. Menos que nadie la persona que el ama, que registrará eso como un gesto de locura. “¿Que hace una persona decente cuando uno no la quiere? Te olvida. Y este no, en vez de olvidarme, cosa que me permitiría librarme de su presencia molesta en todas partes, no, elige sufrir ¿y que me produce a mí que soy el objeto de su amor? Culpa. Yo quisiera que el no sufriera pero no porque me importe él, sino porque no quiero que me moleste.”

Es decir, de esa manera tan mezquina se produce la cosa, así que nadie va a tirarse de una roca, y si se tira va a hacerlo quizás mas para matarse que para olvidar, pero ni tampoco porque le interese poner fin a su vida, no, le interesa mas hacer algún efecto en la persona que el ama, como un último intento, un último intento de seducción, la muerte, el joven Werther, se mata. A ver, atajate esta, ¿así que no te gusta el saco que me he comprado para seducirte? Fenómeno, ¿así que no te gustan los versos que te he recitado? Fenómeno, ¿así que no te gustan los músculos que me han salido de tanto ir al gimnasio? Fenómeno, a ver si te gusta esto. Y se tira del risco de Leucade, ¿para que? Para matarse! Piensa ‘ahora va decir’ “oh, este se ha matado por mi: ¡como lo amo!”.

Tampoco va a suceder eso porque el enamorado rechazado no tiene salvación en ninguna vida, es el peor de los castigados posible de la historia y de la economía humana. El asesino arrepentido tiene un perdón y tiene un lugar entre los justos si se arrepiente a tiempo, el que fue pobre también, el que fue victima de injusticias también, quizá hasta en esta misma vida la injusticia pueda reparase, pero el que no fue querido, el que no fue amado por alguien, ese no tiene salvación, ese es el único condenado cierto de cualquier régimen punitorio de cielos y el infierno. Porque cuando se vaya al cielo (si se va) y yo calculo que un enamorado rechazado no va al cielo nunca, si se va al cielo con la esperanza de que allí va a ser recompensado por aquellos gestos que tuvo, que al el le parecen fantásticos, lo que va a encontrar en el cielo es a la mina que al el le gustaba con otro tipo, el mismo con el cual la vio una tarde en la vereda de su casa, el mismo tipo. Este hombre llega al cielo “y ahora por fin, ahora que me he muerto etc”. Espera que se muera la mina y dice, ‘bueno ahora ya esta, a ver que pasa: la mina del bracete otra vez con el mismo tipo. En el infierno ni que hablar…

Así que yo lamento tener que decir esto, pero es completamente ineficaz, el que se enamora y no lo quieren tiene una sola salida, una sola, que es el camino que conduce a otra persona, esa es la única salida, hay que huir, en dirección a otra persona, cuando uno tiene la desgracia de enamorarse de alguien que no lo quiere, corra, corra! Corra pero muy ligero hacia otra mujer, hacia otro hombre, y arrójese en sus brazos. Busque a la que perdió allí, no busque nunca abrazos que no lo quieran, nunca, no lo haga.

Alejandro Dolina


LAS DINAMICAS DEL COMITÉ DE DIRECCIÓN

Una vez por semestre sustituimos un Comité de Dirección por una herramienta que llamamos "Las dinámicas del CD".
Diez días antes de la fecha de la reunión, envío un mail al Equipo Directivo solicitando que comenten qué tema van a tratar en las Dinámicas del CD. Cada directivo debe enviar el tema al equipo, y la documentación necesaria para que el equipo vaya preparado. 
El día de la reunión, el directivo tiene que encargarse de coordinar una dinámica con el equipo directivo sobre el tema que le preocupa, y cerrar en un plan de acción con responsables y fecha.
Esta herramienta nos permite trabajar temas que nos preocupan, pero para los cuales no tenemos tiempo, ya que se salen del día a día.
Comenzamos a las 9h00 y terminamos a las 13h30.

El mismo día de la dinamica, hacemos el "I love you but...you can improve", que lo explicaré la semana que viene.

EQUIPO DIRECTIVO

Una empresa funciona mejor o peor en función del Equipo Directivo que tenga, dado que éste, es el responsable de marcar el camino, y de tomar las decisiones más importantes en la empresa.

0.DEFINICIÓN
Voy a definir de una manera muy basta lo que es para mi un Equipo Directivo:
1. Que me vaya y no pase nada (de viaje, de vacaciones, a otra empresa...).
2. Que cada uno decida en su tema.
3. Que cada uno aporte en las decisiones de equipo.

1. SELECCIÓN
Hay que tener a los mejores que se pueda permitir tu empresa. No te puedes equivocar en la elección, y si lo haces, rectifica. Procura siempre coger gente que sea mejor que tu, el mejor posible en su disciplina. Procura siempre contratar gente diferente, enriquecerá al equipo, y le dará diferentes perspectivas para analizar las cosas.

2. FORMACIÓN DEL EQUIPO
Un Equipo Directivo, no se termina de formar nunca. Hay que trabajarlo día a día, y hay que hacer que tanto las personas que lo integran como el propio equipo crezcan constantemente. No olvidemos que el crecimiento de cada uno, es el crecimiento de la empresa.
Hay que trabajar al equipo de forma conjunta (Comité de Dirección), pero también de forma individual (Desarrollo Directivo).
Muy mal Gerente seré si no soy capaz de hacer crecer a la gente que me rodea (para mi es una de mis principales funciones). Triste sería que alguien de mi equipo se fuera, y lo hiciera igual que cuando vino, sin haberse desarrollado. Muy mal habría realizado entonces yo mi trabajo.

3. AUTONOMÍA
Un Director General debe dar autonomía a su equipo por dos motivos; el primero, es porque contribuye al desarrollo individual de cada Directivo, y el segundo, es porque la autonomía de tus directivos, es tu autonomía. Y con ello,  el poder dedicar tiempo a realizar tu trabajo (que es lo que tienes que hacer).
He vivido etapas en las que he tenido que decidir sobre todo, calidad, compras, producción, comercial... ésta no es la función del Director General. El Director General tendrá que decidir sobre aspectos extraordinarios sobre calidad, producción, finanzas, compras... pero, no puede dedicar tiempo a decidir si una pieza es buena o es mala, negociar un precio de compra...
Desde hace mucho tiempo, tengo un equipo muy bueno, con lo que yo me dedico a hacer mi trabajo, no el de otros.

4. CONTINUIDAD
Cuando menos te lo esperes, y por cualquier motivo, alguien puede dejar el equipo, con lo que volveremos a tener un nuevo periodo de adaptación. Cuanto más cohesionado esté el equipo, más fácil la adaptación del nuevo. Un Equipo Directivo está siempre en desarrollo, la creación de un Equipo Directivo no termina nunca.




CUESTIÓN DE VELOCIDAD

Desde después de la crisis, lo que hay ahora ya no es crisis, es una nueva situación de mercado, de entender el negocio, todo va más rápido. Como decía alguien; no es una época de cambio, es un cambio de época.
Todo va muy deprisa, vivimos conectados con el smartphone, la tablet, o lo nuevo que se inventará en breve. Salimos de trabajar, y hasta irnos a la cama hemos chequeado el correo varias veces. Mandas un mail un sábado o un domingo, y hay gente que te contesta.
¿Es este el precio de la competitividad?
La semana pasada comí con varios Directores Generales de Navarra, una de las personas se refirió a la comunicación síncrona y la asíncrona. Entendiendo como comunicación síncrona aquella que tiene una respuesta inmediata, y asíncrona cuando la respuesta tiene una dilación en el tiempo. Así pues, la síncrona seria el chat, y la asíncrona debería ser el mail. Comentábamos, no obstante, que la comunicación asíncrona se esta volviendo síncrona. Ya que cada vez hay más gente que responde a los mails nada más recibirlos, y gente que se mosquea si no se le contesta de forma inmediata.
¿Hacia donde vamos? ¿Pollos sin cabeza?


VENDER EL EFECTO, NO EL PRODUCTO

No vendemos productos, vendemos funcionalidad. Hay que encaminar el mensaje de marketing hacia la venta del efecto que produce tu pieza o servicio para el cliente, no en la pieza o el servicio en si.

Una agencia de viajes (si queda alguna) no vende/vendía la espera en el aeropuerto, la recogida de la maleta, el traslado, el billete en si... vende las maravillosas playas en un hotel de encanto. No te vende lo que ellos hacen, sino que se centran en explicarte lo maravilloso que va a ser tu viaje, el efecto. Crean expectativa vendiéndote el efecto.

Este aspecto lo he leído alguna vez, y el ejemplo que ponían era el de la venta de fertilizantes para plantas. El vendedor no se debe centrar en vender la composición del abono, sino en centrar el mensaje en plantas y flores bonitas producidas por su fertilizante.

Sin embargo, todos tendemos a explicar mucho acerca de las cualidades de nuestro producto (es lo que conocemos, nos sentimos expertos, y además a gusto), cuando el cliente lo que verdaderamente necesita saber es el efecto que tu producto le va a producir a él o a su producto. 

Por ello, es fundamental centrarse en las necesidades del cliente, y para ello, es imprescindible conocer a fondo al cliente (qué hace con tu producto, dónde lo monta, cual es la función de tu producto en el de tu cliente, que función tiene lo que fabrica el cliente...y un largo etcétera).


LA DIFERENCIA ESTÁ EN LOS DETALLES

El detalle merece una observación constante, y una profunda orientación hacia las personas. Hay que ser consciente para poder apreciar el detalle, y solamente puedes tener detalles cuando estás pensado en el otro. Cada persona tiene una percepción diferente de la realidad, con lo que hay que conocer al otro para poder gestionar el detalle.
Hace bastantes años, me llegó que la gente de planta del turno de tarde se quejaba por que las personas de oficina cuando bajaban a planta no saludaban. Después de pensar un poco, llegué a la conclusión de porqué podía ser, y tras preguntar a algunas personas, estaba en lo cierto. 
Algunas personas de oficina no eran conscientes de los cambios de turno, habían bajado por la mañana, y habían saludado a su paso. Pero, por la tarde, al volver a bajar, no saludaban. Lo hablamos y se solucionó.
Hace también algunos años, tuvimos que pedir a la gente de producción trabajar un 1 de mayo. Necesitabamos 4 personas, y nos costó mucho que 4 pudiesen/quisiesen venir. Ese día, compré cruasanes para todos, y me presenté en Hidro Rubber a las 9h00. Estoy convencido que todavía lo recuerdan. No sé si fue esa misma vez (creo que sí) que además de pagar lo que habíamos acordado, a la semana, bajé a planta a dar las gracias a cada una de las 4 personas junto con un vale para cenar para 2 personas en el restaurante Zalain de Bera.
Preguntar a un empleado cómo está un familiar suyo que está enfermo, o cómo está su hijo recién nacido, es una cuestión de detalle, y de consideración y preocupación por la otra persona.

Son los detalles lo que muchas veces hacen que una persona continúe en una organización o desee dejarla. La suma de detalles normalmente conectan con los valores del individuo, y en ocasiones con los de la organización.
La buena gestión es una continuada sucesión de detalles.