No vendemos productos, vendemos funcionalidad. Hay que encaminar el mensaje de marketing hacia la venta del efecto que produce tu pieza o servicio para el cliente, no en la pieza o el servicio en si.
Una agencia de viajes (si queda alguna) no vende/vendía la espera en el aeropuerto, la recogida de la maleta, el traslado, el billete en si... vende las maravillosas playas en un hotel de encanto. No te vende lo que ellos hacen, sino que se centran en explicarte lo maravilloso que va a ser tu viaje, el efecto. Crean expectativa vendiéndote el efecto.
Este aspecto lo he leído alguna vez, y el ejemplo que ponían era el de la venta de fertilizantes para plantas. El vendedor no se debe centrar en vender la composición del abono, sino en centrar el mensaje en plantas y flores bonitas producidas por su fertilizante.
Sin embargo, todos tendemos a explicar mucho acerca de las cualidades de nuestro producto (es lo que conocemos, nos sentimos expertos, y además a gusto), cuando el cliente lo que verdaderamente necesita saber es el efecto que tu producto le va a producir a él o a su producto.
Por ello, es fundamental centrarse en las necesidades del cliente, y para ello, es imprescindible conocer a fondo al cliente (qué hace con tu producto, dónde lo monta, cual es la función de tu producto en el de tu cliente, que función tiene lo que fabrica el cliente...y un largo etcétera).
