CUESTIÓN DE VELOCIDAD

Desde después de la crisis, lo que hay ahora ya no es crisis, es una nueva situación de mercado, de entender el negocio, todo va más rápido. Como decía alguien; no es una época de cambio, es un cambio de época.
Todo va muy deprisa, vivimos conectados con el smartphone, la tablet, o lo nuevo que se inventará en breve. Salimos de trabajar, y hasta irnos a la cama hemos chequeado el correo varias veces. Mandas un mail un sábado o un domingo, y hay gente que te contesta.
¿Es este el precio de la competitividad?
La semana pasada comí con varios Directores Generales de Navarra, una de las personas se refirió a la comunicación síncrona y la asíncrona. Entendiendo como comunicación síncrona aquella que tiene una respuesta inmediata, y asíncrona cuando la respuesta tiene una dilación en el tiempo. Así pues, la síncrona seria el chat, y la asíncrona debería ser el mail. Comentábamos, no obstante, que la comunicación asíncrona se esta volviendo síncrona. Ya que cada vez hay más gente que responde a los mails nada más recibirlos, y gente que se mosquea si no se le contesta de forma inmediata.
¿Hacia donde vamos? ¿Pollos sin cabeza?


VENDER EL EFECTO, NO EL PRODUCTO

No vendemos productos, vendemos funcionalidad. Hay que encaminar el mensaje de marketing hacia la venta del efecto que produce tu pieza o servicio para el cliente, no en la pieza o el servicio en si.

Una agencia de viajes (si queda alguna) no vende/vendía la espera en el aeropuerto, la recogida de la maleta, el traslado, el billete en si... vende las maravillosas playas en un hotel de encanto. No te vende lo que ellos hacen, sino que se centran en explicarte lo maravilloso que va a ser tu viaje, el efecto. Crean expectativa vendiéndote el efecto.

Este aspecto lo he leído alguna vez, y el ejemplo que ponían era el de la venta de fertilizantes para plantas. El vendedor no se debe centrar en vender la composición del abono, sino en centrar el mensaje en plantas y flores bonitas producidas por su fertilizante.

Sin embargo, todos tendemos a explicar mucho acerca de las cualidades de nuestro producto (es lo que conocemos, nos sentimos expertos, y además a gusto), cuando el cliente lo que verdaderamente necesita saber es el efecto que tu producto le va a producir a él o a su producto. 

Por ello, es fundamental centrarse en las necesidades del cliente, y para ello, es imprescindible conocer a fondo al cliente (qué hace con tu producto, dónde lo monta, cual es la función de tu producto en el de tu cliente, que función tiene lo que fabrica el cliente...y un largo etcétera).


LA DIFERENCIA ESTÁ EN LOS DETALLES

El detalle merece una observación constante, y una profunda orientación hacia las personas. Hay que ser consciente para poder apreciar el detalle, y solamente puedes tener detalles cuando estás pensado en el otro. Cada persona tiene una percepción diferente de la realidad, con lo que hay que conocer al otro para poder gestionar el detalle.
Hace bastantes años, me llegó que la gente de planta del turno de tarde se quejaba por que las personas de oficina cuando bajaban a planta no saludaban. Después de pensar un poco, llegué a la conclusión de porqué podía ser, y tras preguntar a algunas personas, estaba en lo cierto. 
Algunas personas de oficina no eran conscientes de los cambios de turno, habían bajado por la mañana, y habían saludado a su paso. Pero, por la tarde, al volver a bajar, no saludaban. Lo hablamos y se solucionó.
Hace también algunos años, tuvimos que pedir a la gente de producción trabajar un 1 de mayo. Necesitabamos 4 personas, y nos costó mucho que 4 pudiesen/quisiesen venir. Ese día, compré cruasanes para todos, y me presenté en Hidro Rubber a las 9h00. Estoy convencido que todavía lo recuerdan. No sé si fue esa misma vez (creo que sí) que además de pagar lo que habíamos acordado, a la semana, bajé a planta a dar las gracias a cada una de las 4 personas junto con un vale para cenar para 2 personas en el restaurante Zalain de Bera.
Preguntar a un empleado cómo está un familiar suyo que está enfermo, o cómo está su hijo recién nacido, es una cuestión de detalle, y de consideración y preocupación por la otra persona.

Son los detalles lo que muchas veces hacen que una persona continúe en una organización o desee dejarla. La suma de detalles normalmente conectan con los valores del individuo, y en ocasiones con los de la organización.
La buena gestión es una continuada sucesión de detalles.


¿ A QUIEN HAY QUE DEDICAR ESFUERZO?

La mayoría de las organizaciones dedicamos esfuerzo a las causas perdidas. Quizás no somos del todo conscientes de que realmente son eso, causas perdidas. Son ellos los que tienen que hacer el esfuerzo para sumarse a la organización, no al contrario.
El esfuerzo hay que hacerlo en el grupo de los involucrados, en los motivados, los tractores,...
Posteriormente, se sumaran los "normales".

Todas las organizaciones disparamos mucho, pero hay que pararse a pensar dónde está la diana antes de hacerlo.